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好的运营一定拥有极强的说服力,三个tips送给你

2017/01/05 11:29   糖涩尔

无论是我们的日常生活还是工作中,与人打交道总是难免的。掌握一定的沟通技巧和逻辑,往往能让我们更有说服力,事半功倍。正如一款产品存在的意义在于解决用户的需求,我们在沟通中首先要明确的也是对方的痛点,对症下药总比乱投医更有效果。

运营,一个需要时不时与开发、产品、市场、商务打交道的角色。各种跨部门沟通,其最终必然只有两个结果,要么说服别人,要么被别人说服。显而易见,我们当然是希望做说服别人的那个,因为只有这样我们的项目才能推进,一切才能照着我们所计划的轨迹发展:升职加薪出任CEO走上人生巅峰。

那么我们在日常沟通中,到底有哪些么技巧可以提高我们的说服力,助力我们的运营工作呢?今天我们就从三个方面来讲讲,提高说服力的小tips。

1. 明人心、晓痛点

利己性是人的本能。无论是我们在日常与朋友的交流也好,还是工作上的跨部门沟通也罢,很多观点无法达成一致的很大一部分原因,就是各自的利益点不一样,这就导致了不同的利益群体对于同一件事的看法和着眼点也必将不通。所以,我们在说服他人前的第一步所要做的就是明白别人在想什么,知道了这个才能找到痛点,对症下药。

那么一般来说,我们可以从哪几个方面去寻找这个破局点呢?

1.1 KPI

几乎所有的公司都会给员工制定各种各样的KPI考核指标。尤其是跨部门沟通中,由于各部门KPI不同的可能性非常大,而如果我们在不知道自己的计划和对方的考核是有冲突的情况下去盲目地进行沟通,就很有可能导致沟通失败,或者说表面上对方答应了,确是进入了等排期的“拖”字诀。

我们来举个例子。

现在这个时候,基本就是运营同学们各种冲KPI的时间段了,毕竟关系着年终奖有没有这么大的一个问题。而很不幸的是今年的活跃用户的增长还没达成指标,我们的运营童鞋绞尽脑汁好不容易制定了个通过“签到”机制提升DAU的方案,并靠着自己的三寸不烂之舌说服了leader同意这个case。

OK,“签到”机制的落地毫无疑问需要技术童鞋的帮助了,本以为靠着这张老脸能够让技术尽快进行开发。谁知道技术GG表面上接了我们的需求,却一直没有下一步动作。每次去找他,都只是一句“等排期,一有档期了就先给你上”。他能等可是我们等不了啊,再等下去年终奖可就泡汤了,但是又不能霸王硬上弓。没办法,只好找领导出面去沟通,后来才知道原来他们的今年的KPI是要将页面响应速度缩短0.2秒,你这“签到”机制一上线,活生生的要将响应延迟0.5秒。

那还怎么玩?技术GG们辛辛苦苦一整年好不容易完成的指标,就被你的一个需求给整黄了。为了有钱过个好年,只能拖着你,等年后再说啦。所以这就是个无解之局了,你leader出面也没什么用啊。要是我们早知道对方今年的KPI是这个,肯定就不会制定这个促活方案了,也不会浪费这么多时间做无用功了。所以说,知己知彼才能百战不殆。

1.2 目标与价值观

正所谓“道不同不想为谋”。我们也可以把“目标和价值观”理解成所谓的道。当沟通双方有相同的道时,那么就会有相当大的谈判空间,甚至自愿为实现双赢而暂时做出让步妥协。而当两个人不在同一个频道上,价值观完全不搭的时候,那即使你的方案再完美,也无法达成最终的合作。

以我之前在OTA领域从业的经历为例:当时的酒店在线预订领域,有一种买断的合作形式。通俗的讲:就是酒店以低于市场价2-5成的价格,将一定数量的房间出售给OTA来换取OTA对这部分房量的百分之百消化。

OTA可以借此保证旺季的房源,而酒店则能够保证每年的最低收益。听上去似乎是一个不错的方案。但实则不然,如果真按这个方案进行推进,愿意合作的酒店非常之少。主要原因就是酒店只希望OTA买淡季的库存,因为他旺季并不愁卖。

而OTA买断主要的目的一是拿到比竞争对手更低的价格二是保证旺季的库存优势。如果只买淡季,房间卖不出去也就失去了买断的意义。所以就最初的这个买断方案而言,并不能同时达成两者的目的。我们就需要在其中找到两者共同的目标,从而在实际的谈判过程中来换取互相妥协的空间。具体的折中方案,再此就不做详述了,显得文章冗长。若有兴趣了解的,可在后台留言私聊。

1.3 时间和效率

大家都知道,从互联网的发展来看,这一直是个“以快为尊的”的行业。无论是一个产品以MVP(Minimun Viable Product 最小化可行产品)的形式进入市场通过快速迭代更新以最快的速度达成PMF(Product/Market Fit 产品与市场相契合)状态,还是O2O领域通过大量补贴不计代价只求迅速占领市场份额,其行事风格都是围绕着一个“快”字。就连互联网本身,也只是一个提高人们日常或工作效率的工具。所以说,时间和效率可以说是沟通双方的第三个痛点了。

一款产品吸不吸引人在于其解决需求的高效性,一个方案靠不靠谱也在于其解决问题的效率如何。而效率这个概念,其实没有一个固定的标准,不像KPI有其量化的指标、目标和价值观也是早有定性。但是效率,我们总是希望他越高越好,上不封顶。那么对于这点,我们要让对方觉得我们的产品和方案在一定的场景下(比如同档的价格、相似的样式等)效率是最高的,那就不得不得有一个比较对象来突出我们的优点了。这也是为什么我们在说服他人时需要备份多个方案的其中一个原因,我们在第三个模块再进行详述。

2. 讲事实、摆数据

在沟通说服过程中,务必要基于事实来正确描述自己的诉求。

事实是什么?它是行业标准、是先例,也是科学判断。而一般来说,我们需要用数据来支持我们的所述的事实。以我们运营为例,我们在提交一份方案的时候可能会用到这几项数据:

  • 传播(报道和转载):数据来源可参考百度指数、google trends

  • 营销:数据来源可参考微博、新榜、知乎

  • app下载量:数据来源可参考ASO100、酷传、app store榜单

在实际的方案制定过程中,我们可以围绕5W1H法则来进行策划,也就是:why(何因)、what(何事)、where(何地)、when(何时)、who(何人)、how(何如)。这样基本上就覆盖了基本的各项事实。而我们之所以强调要靠事实说话,是因为只有基于事实的方案最终才能落地生根付诸实践;脱离事实的策划再漂亮,如果最后不能实现那也是白搭。而且我们通过事实和数据说话,也能够在一定程度上避免对方捣糨糊,拖慢沟通的进度。

基于事实的另一个重要的点是,我们要明确共同的利益。利益或者说目的是最重要的事实,在实际谈判的过程中,我们不妨试着:

  1. 去接受对方的部分观点,而不是一棍子打翻,给予对方一定的尊重

  2. 如果初步方案有太多不能契合的部分,找出关键点或者说找出共同的利益

  3. 基于这个共同利益去设计方案

3. 多方案,有对比

很多时候,我们在有对比的情况下更容易做出决策。没对比的话,你说好就好吗,我怎么知道你到底是不是真好呢?

其实这一招,在我们的日常生活中随处可见。大家不妨回忆一下,每次一个手机型号上市的时候,这家公司是不是也会发布性能与之相差不多,但价格高了好几个档次,性价比超低的另一款型号。而这一款型号其实就是一个陪衬品,正是有了这一款型号,才能突出主打型号的性价比之高,让顾客都选择购买公司主推的那款型号。在这里推荐大家一本书《怪诞行为学》,里面讲了很多经典的案例,来说明对比是如何存在于人们的潜意识当中,在不知不觉中影响人们的决策的。

而且,很多老板都有将员工的第一份方案打回的习惯,即使他对这个方案已经相当满意了。但他总是觉得你能给他一份更好的方案。而事实也确是如此,当方案被打回之后,你也确是能再此基础上进行优化,提供一份更加完美的方案。而这时候,我们如果能当老板对我们的上份方案say no的时候,拿出另一份早就准备好的更优方案给他选择,两相对比,新的这份方案是不是能够让他产生期望溢价,果断拍板通过呢?

无论是我们的日常生活还是工作中,与人打交道总是难免的。掌握一定的沟通技巧和逻辑,往往能让我们更有说服力,事半功倍。正如一款产品存在的意义在于解决用户的需求,我们在沟通中首先要明确的也是对方的痛点,对症下药总比乱投医更有效果。

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